FAQs
Scotwork a été fondé en 1975 avec un objectif clair : apporter structure et clarté à la négociation. Grâce à notre modèle en 8 étapes, nous avons été pionniers dans la manière d’enseigner la négociation. Notre approche repose sur 80% de pratique, avec des mises en situation réalistes, des analyses vidéo et des débriefs accompagnés par nos experts.
Oui. Nos standards sont appliqués dans tous les pays, tout en étant adaptés aux contextes locaux. Grâce à notre réseau de +180 consultants, intervenant dans 30 langues, nous combinons cohérence globale et expertise locale.
Nous avons formé +300 000 négociateurs dans 30 langues. Nous sommes le cabinet leader mondial en négociation, avec des bureaux dans 50 pays et une présence dans plus de 120 pays.
Nous mesurons le ROI depuis 1989, via un questionnaire de suivi réalisé après la formation. Les résultats, validés par les participants et leurs managers, montrent un ROI moyen de 16,08 fois le coût de la formation en moins de trois mois.
Ce ratio garantit des retours de qualité après chaque mise en situation, ainsi qu’un accompagnement individualisé avec des conseils ciblés. Très peu de cabinets proposent un ratio de 1:6.
Nos formateurs sont des experts de la négociation : des professionnels expérimentés issus du monde de l’entreprise, disposant de plusieurs décennies d’expérience dans des secteurs variés. Chacun suit un programme interne rigoureux en quatre étapes (« Train the Trainer »), complété par des audits réguliers afin de garantir un niveau d’exigence constant et une qualité d’intervention élevée.
Nous intervenons dans tous les secteurs : les compétences de négociation sont universelles et transférables. Avec 80 % de pratique sur des cas réalistes, nous adaptons les mises en situation à votre environnement.
Oui. Nous intervenons de trois façons, selon vos besoins. Nous pouvons conseiller vos équipes en amont ou pendant la négociation, intervenir à leurs côtés comme une extension de vos ressources, ou piloter la stratégie et la coordination sur des négociations complexes.
Le tarif dépend du type de programme, du pays, du format (intra-entreprise ou inter-entreprises) ainsi que des services complémentaires éventuels. Pour obtenir une estimation adaptée à votre besoin, nous vous invitons à nous contacter.
Oui. L’apprentissage ne s’arrête pas à la fin de la formation : nous vous accompagnons dans la durée pour renforcer les connaissances, développer les compétences et ancrer les bons réflexes. Nous intervenons avant, pendant et après vos négociations afin de garantir l’application des meilleures pratiques. Celles-ci sont intégrées à vos processus, votre organisation et votre stratégie, pour un impact durable.
Oui. Notre programme Advancing Negotiation Skills est accrédité CPD. À l’issue de la formation, vous recevez également un certificat de participation que vous pouvez valoriser sur LinkedIn.
Nous avons développé une approche en 8 étapes de la négociation. La maîtrise de ce processus vous permet de situer précisément l’avancement de l’échange et de piloter les actions à mener : faire progresser la discussion, en maîtriser le rythme ou, si nécessaire, la suspendre. Cette compréhension constitue l’un des leviers essentiels pour garder le contrôle tout au long de la négociation.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/control-in-negotiation/
Commencez par identifier l’origine du conflit, en distinguant un malentendu d’une réaction émotionnelle. Évitez les échanges stériles : reconnaissez le point de vue de l’autre et orientez la discussion vers des solutions. Utilisez les principes de la négociation pour arbitrer les priorités, en concédant des éléments de faible enjeu contre des gains à plus forte valeur. Enfin, évaluez les conséquences d’un statu quo, d’une concession ou d’une décision imposée, afin de parvenir à un accord à la fois pragmatique et mutuellement acceptable.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/resolving-every-day-conflicts/
La négociation achats désigne le processus par lequel les équipes achats échangent avec les fournisseurs afin de définir des conditions contractuelles favorables. Elle intervient aussi bien lors de la sélection d’un nouveau fournisseur que dans le cadre de la renégociation ou du renouvellement d’un contrat existant.
Tout au long de ce processus, les équipes achats coordonnent de multiples parties prenantes internes telles que l’IT, la finance ou juridique, ainsi que plusieurs fournisseurs. Dans cet environnement complexe,les équipes achats doivent en permanence viser un équilibre optimal entre prix, conditions de paiement, modalités de livraison, délais et niveaux de qualité.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/procurement-negotiation-training/
Oui. On distingue généralement 5 styles de négociation principaux :
- Accommodant : privilégie la relation avec l’autre partie, parfois au détriment du résultat.
- Fuyant : cherche à éviter le conflit, sans réelle priorité ni sur la relation ni sur l’objectif.
- Collaboratif : vise à construire des solutions communes en répondant aux intérêts des deux parties.
- Compétitif : orienté résultat, avec une approche directe et assertive, où la relation est secondaire.
- Compromis : recherche un terrain d’entente équilibré, en trouvant un point médian acceptable pour chacun.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/top-5-negotiation-styles/
Une négociation vise à parvenir à un accord mutuellement bénéfique entre deux personnes ou plus. C’est un art raffiné, un exercice d’équilibre qui exige de penser de manière critique, d’écouter activement et d’être créatif dans sa réponse. Cependant, apprendre à faire cela seul peut sembler impossible. Les conseils sont contradictoires, et copier vos collègues peut vous entraîner dans de mauvaises habitudes. Scotwork propose des formations virtuelles et c’est pourquoi suivre une formation de négociation en ligne pourrait être la solution à tous vos problèmes.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/5-reasons-to-take-a-negotiation-course/
Voici les 5 principaux bénéfices de la négociation en entreprise :
- Renforcer votre crédibilité – Une négociation bien menée vous positionne comme un interlocuteur fiable, capable de résoudre des situations complexes et d’influencer efficacement.
- Gagner en confiance – Maîtriser la négociation vous permet d’aborder vos échanges avec plus d’assurance, que ce soit en réunion ou dans la conclusion d’un accord.
- Développer l’écoute active – Négocier ne consiste pas seulement à argumenter, mais à comprendre les attentes, les besoins et les marges de manœuvre de votre interlocuteur.
- Maximiser la valeur – Négocier vous permet d’aller au-delà des premières propositions pour construire des accords plus équilibrés et créateurs de valeur.
- Créer des accords gagnant-gagnant – Une négociation efficace vise à trouver des solutions bénéfiques pour toutes les parties, en construisant des relations durables.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/the-benefits-of-negotiation-skills-in-business/
- La négociation, c’est gagner à tout prix
- La négociation consiste à faire des compromis
- La négociation ne porte que sur le prix
- La négociation est un talent inné
- La première offre fixe toujours la référence
- Les négociations sont forcément conflictuelles
- Il ne faut jamais révéler sa limite
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/negotiation-myths/
Les négociations interculturelles peuvent être complexes, surtout si vous n’êtes pas familier avec les différences culturelles entre vous et l’autre partie. Cependant, avec une préparation adéquate et la bonne approche, vous pouvez maximiser vos résultats. Dans notre article dédié, nous présentons 10 conseils essentiels pour réussir vos négociations interculturelles.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-successful-cross-cultural-negotiation/
Une formation en négociation commerciale apporte de nombreux bénéfices aux individus comme aux organisations souhaitant améliorer leur efficacité en négociation. Elle permet de renforcer la communication, de gagner en confiance, d’améliorer la préparation et la prise de décision, tout en contribuant à augmenter les revenus, à améliorer les relations, à réduire les conflits et à optimiser la gestion du temps. Elle favorise également la satisfaction client et procure un avantage concurrentiel. En investissant dans une formation en négociation commerciale, les entreprises renforcent leur capacité à conclure de meilleurs accords et à atteindre leurs objectifs.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/benefits-of-sales-negotiation-training/
Voici les 8 erreurs les plus fréquentes en négociation :
- Manquer de préparation
- Faire des raccourcis
- Ne pas instaurer de confiance
- Manquer de considération pour l’autre partie
- Chercher à gagner de manière malhonnête
- Refuser de faire des concessions
- Ne pas savoir se retirer
- Laisser les émotions prendre le dessus
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
Oui. La négociation vise à parvenir à un accord mutuellement avantageux entre deux ou plusieurs parties. Si la communication verbale est essentielle, le langage corporel permet également de mieux comprendre les intentions, les émotions et les réactions de votre interlocuteur.
Le langage corporel regroupe des signaux non verbaux — posture, gestes, expressions faciales — qui révèlent souvent les émotions et intentions réelles. En observant ces éléments, vous pouvez mieux comprendre le point de vue de l’autre partie et adapter votre approche.
Maintenir un contact visuel, adopter une posture ouverte et utiliser des gestes accueillants favorisent la confiance et encouragent un dialogue plus constructif.
Un langage corporel assuré renforce également votre crédibilité et influence la perception de vos capacités en négociation, par exemple à travers une posture stable, des gestes affirmés et une attitude maîtrisée.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/is-body-language-important-in-negotiation/
Voici quelques bonnes pratiques pour réussir vos négociations à distance :
Préparation : la préparation est essentielle. Elle joue même un rôle encore plus important en négociation virtuelle qu’en face à face.
Technologie : avec les bons outils, vous pouvez non seulement surmonter les contraintes, mais aussi en tirer parti pour obtenir de meilleurs résultats.
Créativité : adopter une approche créative permet de faire émerger des solutions nouvelles et de créer de la valeur. Cela implique notamment de comprendre les intérêts et besoins de l’autre partie au-delà de ses positions, et d’utiliser des exemples concrets ou des métaphores pour rendre vos arguments plus clairs et convaincants.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/virtual-negotiations/
Un blocage survient lorsque aucune des parties n’est prête à faire de concession et qu’aucun accord ne peut être trouvé. La clé est de se recentrer sur l’objectif commun : parvenir à un accord mutuellement bénéfique. Voici quelques approches efficaces pour débloquer la situation :
- Faire une pause : prendre du recul permet de faire retomber la pression et de clarifier les positions.
- Reformuler votre proposition : présenter différemment une offre peut ouvrir de nouvelles perspectives.
- Adopter une approche de résolution de problème : se concentrer sur les solutions plutôt que sur les positions.
- Identifier des points d’accord : trouver un terrain commun facilite la reprise du dialogue.
Garder à l’esprit que votre interlocuteur est avant tout une personne permet aussi de mieux comprendre ses réactions et ses motivations. En combinant empathie et techniques adaptées, il est possible de sortir d’un blocage de manière constructive et de relancer la négociation.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-break-a-deadlock-in-negotiation/
Construire des relations solides en négociation repose sur quelques principes clés :
Communication ouverte : une communication claire est essentielle, notamment lorsque des différences culturelles ou sectorielles peuvent créer des malentendus.
Instaurer la confiance : la confiance se construit dans le temps, par des actions cohérentes. Tenez vos engagements et, en cas d’imprévu, soyez transparent.
Faire preuve d’empathie : pratiquez l’écoute active en reformulant régulièrement les propos de votre interlocuteur pour bien comprendre ses motivations. Cela favorise la confiance et peut ouvrir la voie à de nouvelles solutions, notamment en cas de blocage.
Gérer les tensions : la manière dont vous gérez les désaccords influence la qualité de la relation. Ignorer un problème peut aggraver la situation et détériorer la collaboration.
Collaborer : en travaillant ensemble, vous pouvez construire des accords bénéfiques pour les deux parties, renforçant ainsi l’engagement et la pérennité de la relation.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-relationship-building-in-negotiation/
Voici 5 types de questions qui vous permettent de garder le contrôle, même lorsque la négociation prend une tournure inattendue :
Questions ouvertes : elles appellent une réponse développée, au-delà d’un simple “oui” ou “non”. Souvent introduites par “comment” ou “quoi”, elles favorisent le dialogue et la création de lien.
Questions de relance : elles permettent d’approfondir les réponses de votre interlocuteur et de faire émerger des informations supplémentaires, notamment lorsqu’il reste en retrait.
Questions de clarification : elles servent à vérifier que vous avez bien compris la proposition de l’autre partie avant de prendre une décision.
Questions hypothétiques : elles permettent d’aborder des sujets sensibles de manière indirecte, sans créer de tension.
Questions orientées vers le “non” : donner à votre interlocuteur la possibilité de dire “non” peut le mettre plus à l’aise et renforcer son sentiment de contrôle, ce qui favorise un échange plus constructif.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/questions-to-ask-during-negotiation/
Selon les études Scotwork, plus de 80 % des négociateurs commerciaux n’ont pas de solution de repli lorsque les contrats négociés ne donnent pas les résultats attendus. Pourtant, avec une bonne préparation, la renégociation reste possible.
Même si le contrat est de long terme ou ne prévoit pas de clause de renégociation, il est possible de faire évoluer la situation en formulant une nouvelle proposition, à condition qu’elle :
- corrige les déséquilibres
- soit précise
- repose sur un échange, et non sur une demande unilatérale
- implique les bonnes parties prenantes
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-renegotiate-a-contract/
Dans le contexte de négociations à forts enjeux, le “non négociable” est un élément essentiel — valeur, principe ou exigence — qui constitue une limite à ne pas franchir.
Les éléments non négociables marquent le point à partir duquel un accord n’est plus acceptable, soit parce qu’il ne crée plus de valeur, soit parce qu’il devient trop risqué.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/non-negotiable-meaning/
Ce que beaucoup de salariés ignorent, c’est que les employeurs s’attendent généralement à une certaine forme de négociation concernant les indemnités de départ.
Négocier votre indemnité est essentiel pour obtenir une compensation qui reflète votre valeur et votre ancienneté.
Dans notre article dédié, nous partageons les meilleures pratiques pour vous préparer, ainsi que des stratégies et techniques clés pour mener cette négociation efficacement.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-severance/
Les négociations échouent souvent en raison d’une préparation insuffisante, de réactions émotionnelles, d’un manque de clarté sur les priorités ou d’une focalisation excessive sur le fait de “gagner” plutôt que de créer de la valeur.
L’échec est rarement lié au prix seul. Il est le plus souvent d’origine comportementale.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
Une position de repli est une solution alternative que vous êtes prêt à accepter si votre objectif principal ne peut pas être atteint.
Disposer d’une position de repli claire permet de limiter les décisions prises sous l’effet de l’émotion et d’éviter les concessions de dernière minute liées à la pression.
https://www.scotwork.com/resources/we-surveyed-6-600-salespeople-and-this-is-what-we-found
Une position correspond à ce qu’une personne dit vouloir. Un intérêt correspond à la raison pour laquelle elle le veut.
Les positions sont souvent opposées, tandis que les intérêts peuvent être alignés.
Les négociateurs efficaces vont au-delà des positions exprimées pour identifier les intérêts sous-jacents, ce qui permet d’élargir les options d’échange et d’augmenter les chances de parvenir à un accord.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation
Les managers définissent le cadre, les standards et les comportements au sein de l’organisation. Ils influencent les résultats des négociations non pas en prenant chaque décision, mais en structurant la culture, les attentes et les pratiques.
Des managers efficaces en négociation veillent à :
- Définir un cadre et un processus clairs
- Encourager une préparation rigoureuse et des rôles bien définis
- Aligner les équipes sur les priorités et les limites de l’organisation
- Donner l’exemple en matière de comportements en négociation
- Accompagner et développer les équipes face à des situations complexes
En structurant les pratiques de négociation, les managers renforcent la cohérence, réduisent les risques et améliorent les résultats à tous les niveaux de l’organisation.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/what-is-the-role-of-leadership-in-negotiation/
Les comportements influencent la manière dont les individus communiquent, prennent des décisions et réagissent sous pression. Les différences de style comportemental jouent un rôle dans la façon dont les parties recueillent l’information, interprètent les propositions, gèrent les tensions et construisent la confiance.
- Comprendre les comportements permet aux négociateurs de :
- Communiquer de manière adaptée à leur interlocuteur
- Ajuster leur approche pour réduire les frictions
- Reconnaître les tactiques de pression et éviter les réactions émotionnelles
- Utiliser efficacement leur propre style tout en compensant leurs points faibles
L’analyse des comportements ne consiste pas à attribuer des étiquettes de personnalité, mais à adapter ses actions pour rester constructif, rigoureux et orienté résultats, même sous pression.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/behaviour-profiling-in-negotiation/
Lorsque vous soupçonnez un manque de sincérité, restez centré sur les faits et des critères objectifs, plutôt que d’entrer dans un débat sur l’honnêteté. La discipline dans votre approche vous permet de garder le contrôle de la négociation.
Les approches clés incluent :
- Dissocier le comportement du sujet : restez centré sur les intérêts et les faits observables, plutôt que sur la véracité des propos.
- Exiger de la clarté et des preuves : posez des questions précises qui demandent des informations concrètes, plutôt que d’accepter des affirmations vagues.
- S’appuyer sur des critères objectifs : basez l’échange sur des éléments vérifiables (données, références, exigences documentées), plutôt que sur des perceptions.
- Maîtriser le processus, pas l’accusation : accuser directement n’aide pas ; renforcez plutôt le cadre et les règles de la négociation.
- Observer les schémas, pas les cas isolés : les incohérences répétées sont plus révélatrices que des écarts ponctuels.
En privilégiant les faits et le processus plutôt que le débat sur la vérité, vous gardez le contrôle et maintenez une négociation constructive.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-with-a-liar/
Les questions orientées vers le “non” sont des techniques de formulation qui invitent l’autre partie à répondre “non”. Cela permet de créer un sentiment de confort, de sécurité et de contrôle, réduisant ainsi les résistances et favorisant un échange plus ouvert.
Par exemple, au lieu de demander « Êtes-vous d’accord ? », vous pouvez dire :
« Est-il déraisonnable de penser que… ? »
« Est-ce un mauvais moment pour en discuter ? »
Une réponse négative (“non”) donne à votre interlocuteur le sentiment de garder le contrôle, ce qui encourage souvent un dialogue plus sincère et de meilleurs résultats.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation/